Jak zachęcić drugą osobę do otworzenia się przed tobą?
Niektórych ludzi bardzo trudno przekonać do otworzenia się przed drugą osobą, zwłaszcza jeśli wiąże się to z rozmawianiem o trudnych i drażliwych tematach. W sytuacjach, gdy zdobycie pewnych informacji jest szczególnie ważne, warto zastosować odpowiednie strategie. Wyniki badań naukowych na ten temat mogą ułatwić nam znalezienie rozwiązania.
Dobre stosunki sprzyjają wzajemności
W 2014 roku Allison Abbe i Susan E. Brandon przeprowadziły badanie naukowe mające na celu sprawdzenie, jak dobre stosunki (definiowane jako „spokojna, pozytywna interakcja międzyludzka”) wpływają na efektywność przesłuchań policyjnych. Badaczki skupiały się także na sposobach ich budowania i utrzymywania. Choć ta praca dotyczyła głównie sytuacji kryminalnych, przyjrzały się również budowaniu dobrych stosunków w innych okolicznościach.
Abbe i Brandon zauważyły, że takie podejście pomaga zdobyć zaufanie, wyciągnąć więcej informacji od przesłuchiwanych i ułatwia negocjacje. Zidentyfikowały siedem technik, które pomagają w budowaniu i utrzymywaniu dobrych stosunków:
1. Mowa ciała wskazująca na zaangażowanie
Przykładowe zachowania wskazujące na zaangażowanie rozmówcy to pochylenie się do przodu, zwrócenie się w stronę drugiej osoby i utrzymywanie kontaktu wzrokowego.
2. Stosowanie wyrażeń i zwrotów potwierdzających, że słuchasz rozmówcy
Należą do nich krótkie stwierdzenia typu: „Aha”, „Tak, tak”, ale także podsumowanie wypowiedzi rozmówcy i powtarzanie jego słów.
3. Naśladowanie werbalnych i niewerbalnych zachowań rozmówcy
Naśladowanie gestów i używanie podobnych sformułowań, jak twój rozmówca (na zasadzie odbicia lustrzanego) to dobra taktyka, choć jej skuteczność różni się w zależności od tego, z kim rozmawiasz. W pewnych grupach etnicznych jest ona lepiej postrzegana niż w innych.
4. Kontrast
Jest to przeciwieństwo naśladownictwa i wiąże się z przyjęciem postawy „uzupełniającej” dla zachowania rozmówcy np. przyjęcie postawy bardziej uległej wobec osoby wykazującej cechy dominujące. Takie podejście może pomóc rozmówcy poczuć się bardziej komfortowo.
5. Osobiste zwierzenia
Opowiedzenie paru szczegółów z własnego życia i wyjawienie osobistych preferencji może pomóc nadać rozmowie bardziej osobisty charakter. Uważaj jednak, z czego się zwierzasz. Niektóre zwierzenia mogą sprawić, że stracisz szacunek przesłuchiwanego.
6. Znalezienie wspólnej płaszczyzny
Znalezienie wspólnych cech lub zainteresowań z rozmówcą, nawet jeśli dotyczy to drobiazgów takich jak ta sama data urodzenia, ułatwia zbudowanie dobrych stosunków.
7. Kontakt i upór
Ten punkt wiąże się z zasadą, że im częściej podlegamy ekspozycji na dany bodziec, tym większa szansa, że ocenimy go pozytywnie. Zasada działa w przypadku, gdy pierwsza reakcja była pozytywna lub neutralna.
Istotna jest także osobowość przesłuchującego. Jeśli rozumie znaczenie empatii, naśladowanie niewerbalnych gestów i zachowań przesłuchiwanego przychodzi mu dużo łatwiej. Ta technika działa jednak na obie strony. Poprzez naśladownictwo przesłuchujący może sam zacząć odczuwać więcej empatii wobec przesłuchiwanego.
Oprócz empatii ważna jest także inna strategia: perspektywa.
Moc perspektywy
Abbe i Brandon mówią o tym, że umiejętność przyjęcia perspektywy drugiej osoby jest powiązana z empatią, ale w przeciwieństwie do niej w dużej mierze skupia się na sposobie myślenia drugiej osoby. Badaczki uważają, że spojrzenie z perspektywy drugiej osoby może okazać się strategią jeszcze skuteczniejszą od empatii. Strategia ta jest szczególnie pomocna w kontekście negocjacji, ułatwiając odnalezienie porozumienia korzystnego dla obu stron.
Za dużo dobrego
Choć zbudowanie dobrych relacji może ułatwiać zdobycie potrzebnych informacji, nie jest to rozwiązanie pozbawione wad. Zbyt dobre stosunki mogą spowodować, że przesłuchujący za bardzo zidentyfikuje się z przesłuchiwanym. W takim przypadku relacja staje się dla przesłuchującego ważniejsza od uzyskania informacji. Badaczka Karen Bell zauważyła inną ważną prawidłowość. Dobre stosunki z przesłuchującym mogą spowodować, że osoba pytana zamiast okazania otwartości i szczerości będzie próbowała odpowiadać na pytania tak, by przypodobać się rozmówcy i pokazać się z najlepszej strony.